Wist je dat 40% van de B2B marketeers in Nederland al (een vorm van) marketing automation gebruikt? Ook ziet 75% van de bedrijven die gebruikmaken van een marketing automation systeem hun ROI binnen één jaar toenemen. Maar wat is dit nou eigenlijk? En wat kan je ermee bereiken? In deze blog leggen we je uit wat marketing automation inhoudt en wat je er allemaal mee kan doen.
Wat is marketing automation nou eigenlijk?
De definitie van marketing automation is als volgt:
“Marketing automation automatiseert online marketing- en salesprocessen die eerder handmatig verliepen.”
Het doel van marketing automation is om je als bedrijf te binden aan leads die er nog niet klaar voor zijn om een aankoop te doen. Dit binden doe je door middel van het sturen van de juiste informatie, richting de juiste doelgroep op het juiste moment.
Hiermee informeer en overtuig je de lead stapsgewijs en leid je de lead door de customer journey. Met als einddoel dat deze klant bij je wordt. Dit doe je onder andere door het sturen van gepersonaliseerde e-mails en het plaatsen van gerichte content op je website
Hoe werkt marketing automation?
Je geeft vorm aan je marketing automation processen door middel van workflows. Flows bestaan uit triggers en tasks. Eigenlijk is het niks anders dan “Als dit gebeurt (trigger), dan moet nu dat gebeuren (task)”.
De definitie van workflow volgens Infoland:
“Een workflow (werkstroom) is een logische volgorde van activiteiten die worden uitgevoerd om een, van te voren gedefinieerde, uitkomst te verkrijgen.”
- Triggers: Dit zijn acties die bezoekers of leads ondernemen.
Voorbeelden zijn het downloaden van een whitepaper, het openen van een e-mail die jij verstuurd hebt of een bepaalde webpagina binnen je website bezoeken.
- Tasks: Datgene wat het marketing automation systeem vervolgens moet doen op basis van de actie van de bezoeker of lead.
Het gaat bijvoorbeeld om het versturen van een gepersonaliseerde e-mail, een notificatie sturen naar de sales afdeling of het geven van een score aan je lead (lead scoring).
Marketing automation voorbeelden uit de praktijk
Aan de hand van de onderstaande 4 praktijkvoorbeelden proberen we een beter beeld voor je te schetsen over marketing flows.
Marketing flows kunnen zijn:
- Een sales notificatie: bij verhoogde interesse van een lead krijgt het salesteam een notificatie om contact te zoeken met deze persoon.
- Afhaakreeks: een lead bezoekt jouw website en start met het invullen van je aanvraagformulier, maar haakt voortijdig af. Binnen 1 dag ontvangt deze lead automatisch 1 of 2 herinneringen om zijn aanvraag af te ronden, omdat hij/zij interesse heeft getoond.
- Gepersonaliseerde e-mailcommunicatie per branche: een bezoeker schrijft zich in voor jouw nieuwsbrief. Je vraagt hem/haar tijdens de inschrijving wat de branche is waar hij/zij werkzaam is, zodat jij gepersonaliseerde e-mails kan sturen gericht op die branche. De lead zal zich nu veel meer aangesproken voelen en je geeft hem/haar het gevoel dat jij verstand en ervaring hebt in die branche. Dit wekt vertrouwen op.
Na de inschrijving wordt de lead toegevoegd aan de nieuwsbrief lijst. Daarna ontvangt deze een e-mail waarin je de lead bedankt voor de inschrijving. Vervolgens stuur je een e-mailreeks gericht op de specifieke branche en zorg je ervoor dat de lead meer wil weten over jouw bedrijf. - Site messaging bij een gewilde potentiële klant: een grote organisatie is een lead van jou en jij wilt dat deze uiteindelijk klant bij jou wordt. Om meer engagement te genereren zorg je ervoor dat, zodra de lead de website bezoekt, er een chat venster opent om interactie te stimuleren.
Wat kan je met marketing automation bereiken?
Je herkent je er vast wel in: het lukt je maar niet om meer leads aan te trekken of je bereikt telkens weer de verkeerde doelgroep waardoor je niet de leads aantrekt die je wilt aantrekken. Marketing automation software stelt jou in staat om niet alleen méér leads aan te trekken, maar ook betere leads.
Automation software helpt ook met het verbeteren van de samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling. De marketingafdeling vindt dat de leads niet goed opgevolgd worden door de salesafdeling. De salesafdeling vindt juist dat er geen geschikte leads worden aangeleverd door de marketingafdeling. Om dit verschijnsel in de toekomst te vermijden, worden afspraken vastgelegd in een Service Level Agreement (SLA).
Met marketing automation kan je veel efficiënter te werk gaan dan je gewend bent. Je kunt namelijk je CRM-systeem koppelen aan je marketing automation software.
Maar hoe werkt dit precies? Laten we iets dieper op ieder voordeel ingaan…
Voordeel 1: Meer én betere leads realiseren
Marketing automation software stelt je in staat om leads online te volgen. Het geeft inzicht in:
- wat je leads doen.
- in welke onderwerpen je leads geïnteresseerd zijn.
- welke pagina’s ze bezoeken.
Het is de kunst om, op basis van de kennis die je over je leads hebt, de juiste informatie op het juiste moment per e-mail te sturen. Dit wordt ‘lead nurturing’ genoemd.
Je kan ook punten toekennen aan deze handelingen en acties. Dit heet ‘lead scoring’. Door lead scoring toe te passen, breng je in kaart welke leads het meest geschikt zijn voor jouw bedrijf. Sales zal dan ook alleen de leads opvolgen die een hoge score hebben.
Voordeel 2: Betere afstemming tussen de marketing- en salesafdeling
De marketing- en de salesafdeling kunnen pas effectief en efficiënt samenwerken zodra voor beide afdelingen duidelijk is wie de lead in welke fase opvolgt. Deze afspraken worden in een Service Level Agreement (SLA) vastgelegd.
Aan de hand van lead scoring bepalen we of een lead een Marketing Qualified Lead (MQL) of een Sales Qualified Lead (SQL) is. Kortom: welke score hoort bij welke fase en welke fase hoort bij welke afdeling?
Voordeel 3: Bespaar tijd en geld met efficiëntere marketing processen
Marketing automation maakt het mogelijk om eenmalig een template te ontwerpen zodat e-mails, landingspagina’s en formulieren consistent zijn wanneer je nieuwe content creëert. Ontwikkel een template die voor elk soort campagne ingezet kan worden om efficiënt te werken.
Koppel ook je CRM-systeem aan je automation software. In je CRM-systeem staan gegevens van prospects, leads en klanten. Marketing automation koppelt deze data aan automated programma’s die deze groepen actief nurturen.
Met de combinatie van automation software en een CRM-systeem kun je je omzet koppelen aan specifieke content of een bepaald kanaal. Zo zie je welke kanalen of campagnes hebben gezorgd voor omzet en welke je moet verbeteren of misschien beter kan schrappen.
Wat kan je met marketing automation bereiken?
Er zijn verschillende onderzoeken gedaan naar het effect van marketing automation. Enkele opvallende uitkomsten daarvan bespreken we hier. We gaan het hier hebben over het effect van marketing automation op:
- de ROI.
- de omzet.
- het aantal leads en conversies.
Resultaat 1: Marketing automation zorgt voor toename ROI
Tijdens het Futurizz Digital Marketing Congress is bekendgemaakt dat marketing automation een positieve invloed heeft op de omzet en de ROI.
- 75% van de bedrijven die gebruik maken van marketing automation software, ziet de ROI binnen één jaar toenemen.
- 44% ziet de ROI zelfs al binnen een half jaar toenemen.
- 44% ziet hun omzet met 10% toenemen binnen 6 tot 9 maanden.
Resultaat 2: Meer omzet door gepersonaliseerde e-mailcampagnes
Uit onderzoek van Data en Marketing Association blijkt dat gepersonaliseerde e-mailcampagnes 760% meer omzet opleveren dan de zogeheten one-size-fits-all campagnes.
Resultaat 3: Toename van leads en conversies door marketing automation
80% van de gebruikers van marketing automation software heeft aangegeven dat ze het aantal leads zagen stijgen sinds het gebruik van automation software. Uit ditzelfde onderzoek blijkt dat 77% van deze gebruikers ook een toename in het aantal conversies zag.
Samenvatting
Marketing automation zorgt er dus eigenlijk voor dat je bezoekers en leads aan jouw bedrijf bindt die er nog niet klaar voor zijn om een aankoop te doen.
Dit doe je door een stuk content (bijvoorbeeld een whitepaper) aan te bieden in ruil voor een e-mailadres.
Aan de hand van acties die leads vervolgens ondernemen (triggers), stuur jij gepersonaliseerde informatie (tasks). Het doel hiervan is om de lead door de customer journey heen te ‘helpen’ zodat deze uiteindelijk gaat converteren.
Laat ons in de comments weten wat jij doet om bezoekers en leads aan jouw bedrijf te binden en door de customer journey te leiden. En werkt dit?
Hoe kom ik meer te weten over marketing automation?
Wij begrijpen dat je na het lezen van dit blog meer informatie wilt over marketing automation. Goed nieuws, dat kan! Vraag een gratis consult bij Team Digitaal aan en ontvang gratis B2B marketing advies.
