Wat is een Buyer Persona?
Geef jij je belangrijkste klanten al genoeg aandacht? Of richt jij je nog steeds op iedereen die wellicht een product van je zou kunnen kopen? In deze blog geven we je uitleg over hoe buyer personas (ook wel klantprofielen) voor B2B bedrijven worden opgesteld en waarom deze onmisbaar zijn. Denk jij dat je je klanten écht kent? Lees deze blog dan door en denk er nog eens over na.
Een buyer persona is de verpersoonlijking van je belangrijkste klanten van een bepaald marktsegment. Hierbij worden verschillende kenmerken gehanteerd om het meest realistische beeld te schetsen. Elk marktsegment is uniek. Het is dus van belang dat je voor elk segment een andere persona maakt.
Het is belangrijk dat je voor je klantprofiel naar je ideale klant kijkt. Je ideale klant is een high quality lead die ook daadwerkelijk je omzet genereert. Je ideale klant krijgt echter nooit écht de tijd en aandacht die hij verdient. Een buyer persona maakt dit vele malen makkelijker omdat je je op je ideale klant richt. En dus automatisch op het aantrekken van hoogwaardige leads.
Het belang van een Buyer Persona
Het creëren van een buyer persona zorgt ervoor dat jij de behoeftes van jouw (beste) kopers beter kan achterhalen. Daarnaast kan je met een buyer persona jouw marketingactiviteiten beter afstemmen op deze kopers. Hierdoor zul je meer leads genereren en deze leads vaker omzetten in klanten.
Stappenplan
Om jou op weg te helpen met het maken van jouw buyer persona hebben we een stappenplan gemaakt:
Stap 1: Maak onderscheid in je klant
Het is ten eerste belangrijk dat je bepaalde basis elementen in je buyer persona verwerkt. Zo krijg je een goed beeld van wie je klanten zijn en wat ze bezighoudt. Denk hierbij aan de volgende elementen:
- Leeftijd
- Geografische kenmerken
- Geslacht
- Online gedrag
- Beroep
- Doelen
- Twijfels en bezwaren
- De omstandigheden waar je klant zich in bevindt
- Interview quotes
Het is onmogelijk om dezelfde marketing uitingen te bezorgen aan mensen wanneer één van deze aspecten al verschilt. Zo gebruik je bijvoorbeeld hele andere marketing als je jongeren wilt bereiken dan wanneer je ouderen wilt bereiken.
De categorieën zullen totaal verschillen in processen, waarden en criteria voor besluitvorming. Kies daarom dus voor één specifiek marktsegment: welk type klant wil je bereiken?
Probeer bovenstaande elementen zo goed mogelijk uit te werken. Hoe gedetailleerder je het profiel maakt, hoe gemakkelijker het is om high quality leads te genereren.
Stap 2: Zoek uit wie jouw 10 belangrijkste klanten zijn
Nu je deze informatie hebt verzameld kun je gaan onderzoeken hoeveel van jouw klanten voldoen aan dit profiel. Zoek naar je 10 belangrijkste klanten: welke klanten maken deel uit van het marktsegment én zorgen ook nog eens voor omzet? Deze klanten zorgen bij jouw bedrijf namelijk voor waardevolle leads en het doel is om meer van deze klanten (en dus leads) aan jouw bedrijf te binden. Met één of meerdere van de onderstaande voorbeeld indicatoren kun je vaststellen wie voor jou de belangrijkste klanten zijn.
- De beste klanten zijn de klanten waar je in korte tijd veel aan hebt verdient.
- De beste klanten zijn de klanten die weinig klantenservice (en dus tijd) nodig hebben.
- De beste klanten zijn de klanten die al het langste diensten of producten bij jou afnemen (loyaliteit).
Stap 3: Vul de gratis B2B Buyer Persona Worksheet in
Bij deze stap ga je alles wat je tot nu toe weet van de klanten invullen in de gratis Buyer Persona Worksheet. Verzamel data van 5-10 van je ideale klanten uit je CRM en vul dit in.
Luister ook naar telefoongesprekken die je met deze klanten hebt en win op die manier meer informatie. Op deze manier wordt het ideale buyer persona voor jezelf duidelijk, waardoor je gerichtere content kunt creëren. Dit helpt mensen in alles fases van het beslissingsproces en zo kun je weer gerichtere campagnes lanceren.
Stap 4: Ga op zoek naar extra informatie over de klant
Als je bij de vorige stap hebt gemerkt dat er nog data mist is het nuttig om nog meer informatie te verzamelen. Dit kan o.a. op de volgende manieren:
1. Online gedrag volgen
De eerste manier is het volgen van het online gedrag van de klant. Denk bijvoorbeeld aan sociale media zoals Facebook, LinkedIn en Twitter. Hier kan je de profielen van je klanten analyseren en relevante informatie gebruiken. Kijk naar links die door de klant worden gedeeld: van welke website komen deze? Deze site wordt dus interessant gevonden door de klant. Probeer ook te vinden van welke groepen hij lid is en welke influencers hij volgt. Op die manier weet je waar jouw informatie online aanwezig moet zijn zodat de klant dit ziet.
2. De klant interviewen
Dit is een belangrijke manier om informatie te winnen omdat je hierbij de klant ook daadwerkelijk spreekt. Je kunt hier gerichte vragen stellen. Een aantal relevante vragen die je kunt stellen zijn:
- Wat brengt de klant ertoe om producten zoals deze te kopen?
- Welke factoren beïnvloeden de aankoop?
- Waarom heeft hij voor jouw bedrijf gekozen?
- Tegen wat voor problemen die gerelateerd zijn aan jouw bedrijf loopt de klant aan?
- Ziet de klant ruimte voor verbetering of is hij tevreden?
- Welke sociale media gebruikt de klant vooral?
- Wie of wat volgt de klant online?
- Wie is nog meer betrokken bij het aankoopproces? Met wie wordt er over de aankoop onderhandeld?
Deze informatie is erg belangrijk omdat je de klant hierdoor nóg beter leert kennen. Het zal je helpen met het verbeteren van je product of dienst en het creëren van persoonlijkere marketing. Een interview afnemen kan heel gemakkelijk zijn: stuur je klant een persoonlijk bericht of bel je klant om een interview in te plannen.
Stap 5: Bepaal de ideale buyer persona & visualiseer het
De laatste stap is het analyseren van alle verzamelde data van je 10 belangrijkste klanten van het specifieke marktsegment. Met deze informatie kun je nu een buyer persona maken.
Bij sommige onderdelen (zoals leeftijd) kun je natuurlijk gewoon het gemiddelde nemen. Maar wanneer je interviewuitkomsten wilt verwerken wordt dit lastig. Vul bij dit soort punten gewoon alle informatie in die je hebt.
Wanneer je dit allemaal hebt gedaan kun je er nog voor kiezen om het profiel te visualiseren. Je kunt alleen tekst gebruiken maar wanneer je je persona een gezicht geeft maakt het hem echt levendig.
Hang hem bijvoorbeeld op in je kantoor zodat je je klant altijd voor je ziet wanneer je aan een project werkt.
Succesvolle online marketingstrategie.
Na het lezen van dit blog weet je nu hoe jij met behulp van de gratis B2B Buyer Persona Worksheet een buyer persona maakt. Realiseer je dat dit een belangrijk onderdeel is om een succesvolle online marketingstrategie te ontwikkelen, maar niet het enige onderdeel. Om ook op andere onderdelen vaardig te worden, zie onze andere blogs over onder andere Marketing Automation, E-mail Automation en LinkedIn Ads.
