De uitdaging
Eén van de meest gestelde vragen die wij horen van onze klanten is misschien wel de volgende:
Hoe zorgen wij ervoor dat er zoveel mogelijk leads worden omgezet in klanten?
Een manier waarop wij dat doen is door verschillende processen te automatiseren. Hierbij denken wij na over hoe je een klant van een website conversie naar een offerte wilt leiden.
In het geval van deze specifieke klant draait het om e-mailautomatisering: welke e-mails moeten er worden verstuurd voor het maximale resultaat?
Met deze vraag is onze klant naar ons toegekomen en wij zijn hiermee aan de slag gegaan!
Het resultaat:
Door e-mailreeksen op een juiste manier in te zetten en deze te ondersteunen met marketing automation hebben wij de volgende resultaten voor onze klant behaald:
- 57% meer offertes uit deze nieuwe e-mailreeks (ten opzichte van de oude e-mailreeks)
- De gehele reeks in zijn geheel geautomatiseerd
57% meer offerte aanvragen
Door de nieuwe emailreeks toe te passen zijn de conversies gestegen van 5,96% naar 9,36% (een stijging van 57%)
Ter info: Dit is niet de enige emailreeks die als doel heeft om leads in klanten om te zetten. De reeks in kwestie is de zogenaamde “nurturing” reeks waarin mensen terecht komen als ze niet direct de gewenste actie ondernemen in de eerste emailreeksen (bijv. offerte aanvragen) en eerst moeten worden “opgewarmd”.
Zoals je wellicht weet is maar een klein percentage (doorgaans 3-5%) van jouw markt per direct “klaar voor de sale”. Met dit soort emailreeksen kan je ook op de overige 95-97% inspelen om hen alsnog te overtuigen.
Ben jij benieuwd hoe wij dit hebben aangepakt of wil je zelf aan de slag? Lees dan even verder!
Over de klant
Onze klant is een snelgroeiend B2B bedrijf dat actief is in de zakelijke dienstverlening. Ze halen hun Marketing Qualified Leads (MQL’s) binnen door middel van promotie van whitepapers in ruil voor contactgegevens.
Deze MQL’s worden omgezet in Sales Qualified Leads (SQL’s) wanneer hen een adviesrapport (offerte) is aangeboden na een aanvraag. Pas na deze aanvraag wordt het salesteam ingeschakeld.
Sinds oktober 2017 helpen wij bovenstaande klant met hun e-mail marketing en marketing automation. Hier zijn sindsdien al verschillende goede resultaten mee geboekt.
De uitdaging was om meer leads om te zetten in klanten. Om dit doel te bereiken hebben we de e-mailreeksen geoptimaliseerd zodat meer whitepaper downloads (MQL’s) konden worden omgezet in offerte aanvragen (SQL’s).
Op die manier hebben er 57% meer offerteaanvragen plaatsgevonden: Een conversiestijging van 5.96% naar 9.36%!
Wat is Email automation?
Email automation is een behoorlijk breed begrip. Voor deze case study is het volgende belangrijk:
E-mailreeksen zijn reeksen van e-mailberichten die automatisch verstuurd worden naar potentiële klanten die zich inschirjven op jouw e-maillijst (bijvoorbeeld door het downloaden van een whitepaper). Het doel van deze reeksen is om hen te overtuigen de volgende stap te zetten met jouw bedrijf (bijvoorbeeld een offerte aanvraag).
Wat is zijn de voordelen van Email automation?
Er zijn een aantal voordelen van het gebruik van email automation. Deze gaan we aan de hand van voorbeelden toelichten.
Voordeel 1: Je bespaart tijd omdat je grote hoeveelheden leads automatisch kunt kwalificeren en opvolgen.
Voorbeeld: Dit is erg handig als je campagnes doet waarbij je een grote piek in je aanvragen verwacht. Denk hierbij bijvoorbeeld aan seizoensgedreven campagnes, tijdelijke aanbiedingen of grote partnerships waarbij je ineens veel exposure krijgt.
Voordeel 2: Je wordt efficiënter omdat je je alleen richt op de meest kansrijke leads
Voorbeeld: Je wilt weten wie er binnen jouw doelgroep geïnteresseerd is in jouw aanbod en promoot een whitepaper om alle geïnteresseerden eruit te filteren. Je merkt dat niet iedereen die een whitepaper heeft gedownload ook daadwerkelijk klaar is om al een aankoop te doen. Deze mensen wil je niet allemaal hoeven opvolgen en nabellen: dat kost simpelweg teveel tijd. Als tweede stap bied je hier een adviesrapport (offerte) aan via de automatische e-mailreeks. Iedereen die deze ontvangt bel je vervolgens wél na! Dat scheelt een hoop tijd om dat je je alleen richt op kansrijke leads.
Onze aanpak: Stappenplan voor 57% meer offertes door e-mailreeks optimalisatie
Zoals genoemd zijn wij hiermee aan de slag gegaan bij onze klant. Om de e-mailreeks te optimaliseren hebben wij een aantal stappen gevolgd die ons tot het behaalde resultaat hebben gebracht.
Stap 1: Bepaal het doel van je e-mailreeks
Bedenk voordat je begint wat het doel is van je e-mailreeks. Wil je meer contactaanvragen, meer offertes, meer reviews over je diensten of meer aanmeldingen voor je workshop? Het doel kan van alles zijn!
Houd hierbij het volgende in je achterhoofd:
Je bouwt via e-mailreeksen een relatie op met je inschrijvers, probeer daarom niet alleen om jouw doel te bereiken: zorg er ook voor dat je toegevoegde waarde levert aan de lezer. Zo bouw je een vertrouwensband die belangrijk is voor je bedrijf op lange termijn, want:
61% van de kleine en middelkleine bedrijven halen meer opbrengsten uit terugkerende klanten in plaats van nieuwe klanten. Een terugkerende klant besteeds zo’n 67% meer dan een nieuwe. Het is dus belangrijk dat je je niet alleen focust op snelle opbrengsten, maar op een oprechte band met je relaties die je op lange termijn veel winst zal opleveren.
Stap 2: Plan de e-mailreeks van tevoren uit
Een e-mailreeks is een doordachte, strategische tool. Het is dus de moeite waard om je reeks eerst in kaart te brengen: het kleinste deel van je tijd gaat naar het daadwerkelijke schrijven van je e-mails. Het grootste deel aan de campagnestrategie en de planning daarvan. Bedenk hierbij hoe je je doel van stap 1 wilt bereiken en bedenk vervolgens bij elke e-mail een kleiner ‘subdoel’.
Stap 3: Zorg voor een persoonlijke noot
Het is leuk om e-mails te ontvangen van mensen die je kent. Zorg er daarom voor dat je een band opbouwt met je lezer. Dit resulteert in meer geopende e-mails en daardoor meer interactie.
Dit kun je op een aantal manieren doen:
- Voeg persoonlijke verhalen en weetjes toe aan je e-mails; zo leert de lezer jou écht kennen
- Zorg ervoor dat je je eigen persoonlijke schrijfstijl gebruikt. Hierdoor zal de lezer gewend raken aan jouw stijl en dit zorgt voor meer herkenning.
- Geef toe dat het jou ook niet altijd gemakkelijk is afgegaan in het proces: dit maakt je e-mails menselijk en zo ontstaat er een connectie met je lezers.
Stap 4: Stuur waardevolle informatie
Zoals genoemd moet je niet alleeen aan je eigen doelen denken bij het maken van de reeks: Denk ook aan wat jouw lezers willen leren en niet alleen aan wat jij wilt zeggen.
Het is hierbij belangrijk dat je kennis hebt over je lezer: gebruik alle gegevens die je hebt om een reeks te bouwen die rekening houdt met de problemen, doelen en angsten. Zo speel je in op de behoeftes en kun je aan band met ze opbouwen.
Stap 5: Deel resultaten die je voorheen geboekt hebt
Omdat je meerdere contactmomenten met je lezer hebt, heb je ook vaker de kans om informatie te delen. Zo kun je niet alleen informatie verschaffen over je product of dienst, maar ook over jouw als persoon/bedrijf.
Pak deze kans om jezelf te profileren als een betrouwbare partner. Benoem bijvoorbeeld subtiel wat je allemaal al eens hebt gedaan, het aantal jaren ervaring in je branche, het aantal klanten waarmee je werkte, etc.
Wees ook niet bang om hier bewijzen van te leveren: voeg reviews toe, case study’s, etc.
Stap 6: Maak het makkelijk leesbaar
Zorg voor een tekst die lekker wegleest en overzichtelijk is.
- Houd het op 1-3 zinnen per alinea
- Gebruik een groot lettertype die gemakkelijk te lezen is
- Zorg ervoor dat niet elke e-mail er hetzelfde uitziet om de interesse vast te houden: speel met bulletpoints, kleuren, dikgedrukt, cursief, etc.
Stap 7: Wees consistent
Plan je e-mailreeks altijd in op basis van een bepaalde regelmaat. Je lezer weet zo waar hij aan toe is en wanneer hij weer een mail van jou kan verwachten.
Het voordeel hiervan is ook dat je deze frequentie kunt aanhouden wanneer je reeks is afgelopen: zo ga je op een natuurlijke manier door met het strekken van informatie.
Stap 8: Eindig met een passend aanbod
Op dit punt heb je een band opgebouwd met je lezer en kun je een stapje verdergaan. Eindig met een passend aanbod dat aansluit op je gestelde doel en je reeks. Vraag jezelf hierbij af: Wat is het meest relevante aanbod dat jij aan je lezer kunt aanbieden?
De resulaten
Het doel van onze klant was om meer leads om te zetten in klanten. Dit doel is niet alleen behaald; het proces is ook nog eens geautomatiseerd. De klant kan profiteren van 57% meer offerte aanvragen door een geautomatiseerde e-mailreeks!
Wij bij Team Digitaal weten welk proces je bij welke klant moet inzetten om het aantal kwalitatieve leads te verhogen. Ben jij benieuwd hoe we dit bij jou zouden doen? Neem dan nu contact met ons op!
