Wanneer je leads hebt verzameld is het belangrijk dat je deze opvolgt, ze zijn namelijk nog geen klant. Het grootste deel van je leads is nog niet klaar om meteen een aankoop te doen. Om dit toch voor elkaar te krijgen kun je lead nurturing inzetten. Wat dit precies is en hoe je het in de praktijk toepast, lees je in deze blog.
Wat is Lead Nurturing
Met lead nurturing zorg je ervoor dat je bezoeker steeds nieuwe informatie ontvangt waardoor deze een lead wordt en uiteindelijk zelfs een aankoop gaat doen. Het is hierbij van belang dat je je bezoekers en leads op de juiste momenten van de juiste informatie voorziet. Je geeft ze stapsgewijs nieuwe informatie om ze zo te begeleiden door het beslissingsproces zodat ze uiteindelijk klaar zijn voor een aankoop.
Lead nurtering vindt veelal plaats in de vorm van e-mailmarketing. Het is een marketingkanaal dat gemak biedt en persoonlijk is. Ook dienen ontvangers eerst hun gegevens te geven; ze ontvangen je berichten dus vrijwillig.
Het is bijna onmogelijk om dit handmatig te doen; marketing automation kan je hier goed bij helpen. Marketing automation kan het gedrag van je lead in kaart brengen en hier de content op aanpassen.
3 Redenen voor het gebruik van Lead Nurturing
Het bekendste doel van lead nurturing is wel het converteren van leads naar daadwerkelijke klanten. Er zijn alleen nog zo veel meer redenen waarom lead nurturing nuttig voor jouw bedrijf zou kunnen zijn. Wij hebben ze lang niet allemaal voor je verzameld maar we weten zeker dat jij al iets aan dit rijtje hebt:
Minder kosten
Omdat het opvolgen van leads nu geautomatiseerd wordt zal dit je veel geld gaan besparen, het salesteam hoeft dit namelijk niet meer zelf te doen. Stel, je salesmedewerker verdient 30 euro per uur en doet ongeveer een uur over het opvolgen van een lead. Bedenk je dan eens wat dat kost wanneer hij per maand 100 leads moet opvolgen.
Vertrouwensband
Omdat jij het gehele proces contact blijft opnemen met je leads zul je ook in hun top-of-mind blijven. Je bent aanwezig op momenten dat het moet en dat schept een band. Klanten zullen dan eerder voor jou kiezen dan voor een concurrent die nooit wat van zich laat horen. Logisch, toch?
Lead scoring
Doordat je het gehele proces je leads volgt ben je ook in staat om hun gedrag te monitoren. Met lead scoring kun je je leads scores geven aan de hand van hun online gedrag. Hoe meer punten, des te warmer de lead is. Zo kun je aangeven waar in het aankoopproces je lead zich bevindt, en daarom je lead nurturing aanpassen.
Lead Nurturing: 7 Effectieve tips voor B2B
Wij hebben een aantal technieken voor lead nurturing voor je. Deze zullen je helpen om lead nurturing zo effectief mogelijk in te kunnen zetten.
1. Gerichte content
Je kunt niet elk stukje content naar dezelfde persoon sturen. Persoonlijke content zorgt ervoor dat de resultaten van je marketing aanzienlijk zullen verbeteren. Een voorwaarde hiervan is dat je je doelgroep goed kent. Je kunt hier een doelgroepanalyse voor doen zodat je goed inzicht hebt in hun interesses, doelen, doelstelling en andere relevante informatie. Verder kan marketing automation software je helpen zodat de juiste content bij de juiste personen terecht komt.
2. Werken met meerdere kanalen
Hoewel e-mailmarketing het meest wordt gebruikt voor lead nurturing kun je natuurlijk ook wat meer out of the box gaan werken. Want hoe bereik je je lead als hij je e-mails niet opent? Kijk dan eens wat verder en zet je marketing automation software in. Bereik je klant via sociale media, Google Ads of LinkedIn ads. Zorg daarnaast voor een goede website met specifieke landingspagina’s.
3. Meerdere contactmomenten
Voordat je lead daadwerkelijk een aankoop doet zijn er gemiddeld zo’n 10 contactmomenten nodig tussen jou en je lead. Voldoet jouw nurturing strategie hier nog niet aan? Zorg er dan voor dat je dit aanpast en denk na over hoe je dit wilt gaan doen. Voorzie je lead bijvoorbeeld van blogposts,whitepapers, social media posts, etc.
4. Tijdige opvolging
Zodra je leads hebt verzameld is het van belang dat je deze op tijd opvolgt. Wanneer je hier te lang mee wacht is je lead je weer vergeten en zijn interesse in jou weggevaagd. De kans is zo’n 21 keer groter dat je lead ook daadwerkelijk in het aankoopproces terecht komt wanneer je deze binnen 30 minuten opvolgt. Dat is de moeite waard, toch?
Als jij er zeker van wilt zijn dat dit op tijd gebeurt kun je marketing en/of e-mail automation inschakelen. Je kunt werken met geautomatiseerd e-mailreeksen waarin je gratis content deelt (bijvoorbeeld artikelen of andere whitepapers), afgewisseld met actiegerichte e-mails om hen naar de volgende stap te helpen (bijvoorbeeld gratis demo of een vrijblijvende analyse). Zorg dus voor passende vervolgstappen.
5. Gepersonaliseerde e-mails
E-mailmarketing is over het algemeen de meest effectieve tactiek voor lead nurturing. Voorwaarde is dan wel dat deze gepersonaliseerd zijn: het is natuurlijk niet de bedoeling dat een vaste klant een welkomstmail ontvangt. Je kunt op verschillende manieren je e-mails personaliseren. Zo kun je getriggerde mails sturen wanneer iemand iets download, op een linkje klikt, een bepaalde pagina bezoekt of een hoge lead score heeft. Wanneer je gepersonaliseerde e-mails stuurt voelt je lead zich speciaal en zul je een band met hem opbouwen.
6. Lead scoring
Deze is al benoemd bij de voordelen van lead nurturing, maar we noemen hem hier nog een keer. Het is, zoals genoemd, een effectieve manier om je kwalitatieve leads te herkennen. Zo wordt het meteen duidelijk welke leads direct moeten worden opgevolgd en welke eerst nog meer aandacht nodig hebben.
7. Goede samenwerking tussen marketing en sales
Bij lead nurturing is het van belang dat het marketing- en salesteam goed op elkaar zijn ingespeeld. Wanneer een lead klaar is om opgevolgd te worden dient deze meteen te worden opgevolgd door het salesteam. Nu gebeurt dit meestal automatisch; zorg er dan voor dat de marketingstrategie en de salesstrategie goed op elkaar afgestemd zijn. De verwachtingen, verantwoordelijkheden en doelen van beide teams moeten duidelijk zijn en elkaar niet tegenspreken.
Aan de slag met Lead Nurturing
In deze reeks deel je eerst een lead magnet. Een lead magnet is letterlijk een lead magneet: dit is jouw manier om contactgegevens van leads te werven zodat jij weet wie geïnteresseerd is. Dit kan in verschillende vormen, denk aan nieuwsbrief inschrijvingen, formulieren op de site, een whitepaper, etc.
Het doel van de lead magnet in deze reeks is het laten zien van de toegevoegde waarde van jouw bedrijf. Door waardevolle informatie te delen met de lezer kun jij jezelf profileren als een expert waardoor je hem kunt overtuigen om met jou in zee te gaan.
In de rest van de e-mail reeks benoem je wat jij voor je lead zou kunnen betekenen: wat biedt je aan en waarom is dat zo relevant voor je lead? Benoem hier ook je unique selling points. Verder is dit ook je kans om positieve gebruikerservaringen van andere klanten te delen. Benoem ten slotte wat de gevolgen zijn als je lead geen actie onderneemt.
Tot slot
Wanneer je lead nurturing effectief toepast zul je een waardevolle band opbouwen met je lead. Hierdoor is de kans groot dat ze vaker bij je terug zullen komen om (grotere) aankopen te doen.
Gratis marketingadvies
Ook aan de slag met lead nurturing om meer leads om te zetten in sales? Vraag gratis B2B marketingadvies aan.
